1

　　讲故事是一项被严重低估的能力

　　Boston Legal里面，Sally Heep却她的当事人成功进行了无罪辩护！她是这样对陪审团说的：

　　“在我小的时候，有天看到自己的狗Fred，叼着邻居家的兔子进来，而兔子已经死了。于是我马上意识到，Fred咬死了那只兔子。为了保护Fred，我决定隐瞒下来，所以我把兔子洗干净、毛吹干，放回了邻居家的兔笼，我想这样就没人知道了。”

　　“可第二天，邻居来我们家说了件趣事，他们说，自己的兔子三天前就死了，他们把它埋到树林里，可不知哪个神经病，把兔子挖出来、洗干净又放回了笼子。这时候我才知道，是自己错怪了Fred。”

　　表面看来最符合逻辑的，最后却不是真相。

　　亚里士多德说：“我们无法通过智力去影响别人，而情感却能做到这一点。”我们在解决问题的时候，可以用逻辑、用理性，然而，当我们要去影响别人、让他们认同我们的时候，只有逻辑是不够的。我们需要故事，因为只有故事，才能达到共情、建立人与人之间的链接、让他们站在你这边。

　　百度竞价排名，不是一天两天了，然而直到魏则西事件，才引起了巨大的舆论漩涡，为什么呢？因为魏则西的故事让你产生了共情，它胜过一切冷冰冰的数据。

　　所以说讲故事是除了结构化思维以外，另一个被我们大大低估的能力。

　　2

　　好的故事其实是有套路的

　　我们所熟知的TED，演讲都无比精彩，直击你的内心。但事实上，TED演讲嘉宾，很多都是一辈子搞研究、很少与人沟通的学者，所以在演讲前，TED官方会给所有演讲者进行特别的培训，重点就是教他们“如何讲好一个故事”。

　　讲故事还是一项可以后天习得的能力。

　　如何习得呢？一个有吸引力的故事，总是有套路可循的。

　　莎士比亚深谙此道：罗密欧与朱丽叶秘密结婚了，之后罗密欧被放逐，已经够惨了。然而莎士比亚继续虐读者，朱丽叶的父亲要将女儿嫁给帕里斯。最后，莎士比亚又让假死逃婚的朱丽叶，醒来看到罗密欧殉情，跟着也自刎身亡。

　　这个故事有什么特征呢？虐！用行话来说，就是“冲突”。

　　冲突是讲故事套路中最大的核心。

　　想象一下，如果罗密欧跟朱丽叶开始就没看对眼，两人各自发生了一些事，那这部悲剧还会如此吸引人吗？不会，因为这不是冲突。

　　所以，冲突=渴望+障碍。两人的爱情是渴望，两家的世仇则是障碍。只有障碍而没有渴望、只有渴望没有障碍，都不能构成真正的冲突。

　　除了冲突之外，一个好的故事，需要包括三个基本要素以及两个附加要素：

　　基本要素很容易理解。附加要素——情感，它的作用是，建立跟观众或读者的链接，引起共鸣。比如，“小明背负着巨大的家庭债务，还常被极品老板责骂、侮辱，很可怜”，这样的一段叙述很难让你有共鸣，你需要把小明被辱骂时候的情绪描写出来，他是愤怒、委屈、或是隐忍？而这些情绪他又是如何表现的？

　　展示的作用是，让观众或读者身临其境。比如，你想说一个人很美，用沉鱼落雁、闭月羞花，很难打动人，因为展示不够鲜活。可如果看这段：“杨过抬起头来，只见一只白玉般的纤手掀开帷幕，一个少女走了进来。那少女披着一袭薄薄的白色布衣，犹似身在烟中雾里，看来约莫十六七岁年纪，除一头黑发之外，全身雪白，面容秀美绝俗，只肌肤间少了血色，显得苍白异常。”你脑海中便能想象出小龙女的美。

　　知道故事的五要素之后，我们不妨来练习一下：你的女朋友问你：“为什么爱我？”你会如何回答呢？

　　不用故事的话，你可能会说：“因为你漂亮、聪明、温柔、体贴、大方……”

　　然而，如果用以上故事套路的话：“去年我工作压力大的时候，经常失眠，没有食欲，还老跟你发脾气（冲突）。有天早上，我昏昏沉沉地起床，看到你在厨房，一边用手机查菜谱，一边帮我做早餐（行动）。后来，你把做好的鸡蛋饼端给我的时候，我暗暗发誓，一定会爱你一辈子（结局）。“说这些话的时候，你眼含泪花、深情款款地看着她（情感）。说完之后，把她拥抱在怀里（展示）。

　　如何？

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　　讲故事的套路，如何应用到商业环境中

　　假设你是一家企业的CEO，有两位咨询顾问，分别帮你进行了管理体系的诊断，结论都是一样：组织架构冗余、资源重复配置。你听取了两位顾问的汇报，看看你更喜欢谁的方案。

　　顾问A：“我们访谈了贵公司高管，调研了主要竞争对手，也研究了贵公司的组织架构。我们发现，贵公司组织架构冗余，比如各工厂间研发资源重复配置，导致它们之间产品同质化、恶性竞争。”

　　顾问B：“正如您所知道的，行业面临严重产能过剩。贵公司要继续发展，优化资源配置、淘汰落后产能、开发高端产品是成功关键。”

　　“然而，目前组织架构冗余，比如各工厂间研发资源重复配置，导致内部恶性竞争（XX与XX两家工厂已在互相压价）；同时资源分散，导致高端产品开发能力弱（高端产品占比是XX，而竞争对手是XX），只能在中低端产品上打价格战。”

　　“因此，我们建议将XX与XX资源集中到总部来应对这些问题，实现继续发展，且这样做，可以节省10%的人力成本。”

　　两种汇报思路，显然顾问B更容易受到认同。我们不妨来拆解一下两种汇报思路的结构：

　　由此就可以知道，B相较于A有三大主要优势：

　　第一，通过制造冲突，让CEO更意识到问题的重要性：渴望-面临产能过剩，需要优化资源配置、聚焦高端产品；障碍-组织架构的冗余，导致资源浪费、开发能力弱。所以，这就构成了一个冲突。

　　第二，通过数据、案例等展示方式来支持观点；

　　第三，给出了可行动的解决方案及正面展望。

　　作为一个CEO，每天看到的管理问题很多，只能挑最要命的去解决。如果不能够说清楚，你找到的问题（组织机构冗余）跟他的渴望（公司发展）之间到底有什么冲突，他不会意识到问题的关键性。

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　　商业环境中，讲故事要注意什么

　　商业故事的特点主要在于以下四个方面：

　　1.渴望通常是对方认同的。在小说故事中，渴望是人为制造的。但在商业故事中，你不能人为制造渴望，而是需要挖掘：你想要影响的对象，ta的渴望是什么，并将这种渴望描述出来。

　　2.故事通常是结局倒推的。商业故事是有目的的，你需要根据目的来定好结局，然后倒推需要唤起对方众多渴望中的哪一个，才能跟你想说的问题形成冲突，并导出最终结局（目的）。

　　以终为始才是正确的讲商业故事的方式。用一句话概括就是：开始于众人皆知的常识，结束于仅你所知的洞见。

　　3.情感的运用通常不会太夸张。大部分的商业场合，并不像生活中讲故事那样，需要太夸张的情感。

　　4.展示常常是数据或者案例。

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　　工作中有哪些常见的故事可以讲

　　故事1：“我是谁”，用来增加双方感情。

　　毕业找工作的时候，我去一家公司面试，面试官跟我说：聊聊你自己。然后，我就开始做准备好的自我介绍。他马上打断：“这些都是你的标签，简历上都有，我只想知道，你是怎样的一个人。”

　　所以，会讲自己的故事很重要，包括你的梦想、成就、失败、价值观等等，这些才构成了你，将你与他人区分开，变成一个活生生的人。

　　当你加入一个新团队、跟陌生人交往、进行面试等等时候，不妨适当讲讲你自己的故事，有助于建立双方的情感链接。

　　故事2： “我为什么在这儿”，用来解释你的目的。

　　咨询行业，贩卖的是非标准服务，而且会提前支付大笔费用，所以在谈合作的时候，客户常会担心：谈的时候承诺很多，未来都做不到。

　　所以，我常会告诉他们，客户满意、公司声誉才是公司考核我的重点，而我个人并没有项目提成。同时，我谈的项目，公司会让我负责到底。所以，我没有任何动机，为了拿下项目而承诺未来做不到的事情。

　　另外，我也常跟他们分享，为什么我会在咨询行业这么多年，为什么甲方高价挖人我不会动心，以及替客户解决问题会带给我多大的成就感。

　　当洽谈合作、进行谈判等等时候，不妨讲讲你为什么在这儿的故事，有助于建立信任。

　　故事3： 教育，用来让他人有所改变。

　　在希望对方有行为改变的场景中，我们也可以讲故事，也就是讲：这样做了之后，于对方有何益处。这类故事通常用在培训中，或者团队管理中。

　　很多公司喜欢在内部树立员工典型，通过榜样员工的故事，来激励大家向公司鼓励的方向努力，也是教育故事的一个应用。

　　当希望他人做出努力、进行改变的时候，不妨讲讲教育的故事，因为展望未来才能改变现在。

　　故事4：我知道你在想什么，用来更好地解释自己、或者告诫他人。

　　当你讲到一个观点的时候，你预计会受到别人的哪些质疑甚至反对，然后提前讲出他们心中的疑虑，再自己解答，让他们继续跟随你的思路，而不是往相反方向去。

　　当然，这个故事还可以用来告诫他人，讲出他们心中所想，意思是“别以为我不知道你在搞什么小动作”。

　　如何练习才能提升讲故事的能力呢？下面给出几个练习方法：

　　练习1：拆结构——看到有感染力的文章，就试着用故事五要素来拆解一下它的结构；

　　练习2：累故事——针对常见的四个故事类型，结合你的工作场景，预先准备几个故事，以备不时之需；

　　练习3：多训练——当你需要演讲、开会、写报告等等之前，先按照故事五要素列好提纲，然后再准备内容。

　　结构化思维更多用来解决问题，它是你的思考过程，帮助你想出靠谱的解决方案。但是，故事五要素更多用来沟通说服别人，让对方知道你方案的靠谱性。

　　来源自公众号：圈外

　　有删改

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